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Guía práctica para colaboración entre grandes empresas y startups. Parte II: Propuesta comercial

Actualizado: nov 18


Por Constanza Levicán Torres

CEO de Suncast




En Suncast hemos tenido algunas experiencias de colaboración con empresas grandes, en realidad gigantes. Esta guía entrega recomendaciones para lograr la colaboración entre grandes empresas y startups, y se basa simplemente en la experiencia que hemos tenido en Suncast.


Esta es la continuación de la Parte I: Interés real donde entrego algunas recomendaciones para identificar el beneficio de cada una de las partes y para descartar objetivos que no representen un interés real. Una vez que cada parte entiende el objetivo y el beneficio que le entrega la colaboración conjunta, entonces, puede existir un interés real.


Cuando ambas partes ya han avanzado en las conversaciones sobre el trabajo conjunto que quieren realizar, todo esto se plasma en una propuesta comercial que la startup le entrega a la empresa, y muchas veces esto se transforma en un contrato.


Le recomiendo a las startups tener mucha paciencia respecto a los tiempos de las grandes empresas. Según nuestra experiencia, desde que se inician las conversaciones hasta efectivamente recibir un pago pueden pasar fácilmente 6 meses. Entonces, cuando nos vamos a sentar a conversar debemos estar preparados para esta espera, entender los gastos que esto involucra y resistir en el flujo de caja.


Los pasos son los siguientes:

  • En algunas ocasiones, cuando existe interés en iniciar las conversaciones se firma un acuerdo de confidencialidad (NDA). Lo recomendable es que resguarde a ambas partes, no solo a la gran empresa.

  • Definir el alcance técnico del proyecto, muchas veces acomodándose a un presupuesto que la gran empresa no va a revelar directamente sino que la startup debe descubrirlo.

  • Entregar una propuesta comercial por parte de la startup que incluya el alcance del proyecto, entregables claros, planificación, presupuesto y métricas de evaluación. Iterar la propuesta las veces que sea necesario.

  • Inscribir a la startup como proveedor de la gran empresa. Esto es algo que no menor, que puede demorar algunas semanas, dependiendo de la empresa es la cantidad de información que debes enviar (o rellenar en un formulario), y el tiempo que demore la empresa en validar los datos. Uno de los documentos ampliamente solicitados es una carta que acredita la propiedad de la cuenta bancaria de la empresa.

  • Formalización del acuerdo el que puede ser un contrato que se firma por ambas partes. Este punto es muy delicado y hay que estar preparado para discutir las cláusulas del contrato, este será el tema de la Parte III de esta guía.

  • Envío de la orden de compra desde la empresa a la startup. Esto también es algo no menor, que si bien es simple puede demorar incluso un mes. Una vez que recibes la orden de compra entonces recién puedes hacer la primera factura. Y el pago la startup lo recibirá generalmente a 30 o 60 días. Ya que se debe esperar tanto tiempo para facturar y, por ende, recibir un pago. Recomiendo siempre incluir un anticipo, y si bien lo llamamos anticipo, el pago llega a la mitad de la ejecución del proyecto.


Espero que esta guía práctica aporte a quienes están iniciando colaboraciones entre grandes empresas y startups, y cada vez más empresas descubran los beneficios de trabajar con startups.


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